日本教育の弊害　–なぜ売れない営業マンが多いのか

「製品が悪いから売れないんです」

営業マンの方、「製品が悪いから売れない」と思ったことはないでしょうか？

そういう方は

「営業がつらい」

「仕事を辞めたい」

「部署を変えたい」

と思ったりしているに違いありません。

経営者の方、「そんなこと言っているから売れないんだ」と思ったことはないでしょうか。

「営業が嫌い」

「売れないという営業マンがいる」

というのはすべての会社の経営者の悩みであると思います。

製品が良ければ売れるのか

実際製品は競合よりも良ければ売れやすいですが、必ずしも売上=製品力ではないのです。

「そんなことはない」と思ったあなた

それでは、

「コカ・コーラとペプシはコカ・コーラのほうがおいしいでしょうか？」

「Ｐ＆Ｇと花王はＰ＆Ｇのほうが製品が圧倒的に優れているのでしょうか？」

答えは必ずしもＹｅｓではないです。

それはなぜでしょうか？

少なくとも製品が良ければ売れる、安ければ売れるというわけではなさそうです。

（いずれも、売れているほうはマーケティングがうまく、売れていないほうが実は技術力・製品としての質は高かったりします）

にもかかわらず、「製品がよければ売れる」「知識があればないより売れる」というミクロな事実、ケースを拡大し、そこにばかり費用と時間を割く企業を多く見ました。

そしてここ8-10年くらいで出てきた言葉でソリューション営業という言葉があります。

「本来の営業」＝「ソリューション営業」

でなければならないはずなのですがこう呼ばれる所以は、現状、のさばっている営業が

「一般の営業」＝「チラシ読み上げマン」

つまりチラシを読み上げより強いプッシュをもってただ押し売りに行く

これこそが営業になっているからです。

営業は万人に楽しい仕事

そもそも営業とは顧客に感謝されるのが仕事なのです。

楽しいものなのです。

営業が楽しくないといっている人は売れていません。

売れている営業で営業が憂鬱でつまらないという人はいません。

売れれば楽しいのであれば売れるようになるだけで全員にとって楽しい仕事になります。

売れない営業量産＝日本教育の弊害

なぜ営業がついつい「チラシ読み上げ隊」「プレゼン資料読み上げ隊」となり、その読むうまさが数字だと勘違いしてしまうのか、そして「知識」があると売れると勘違いしているのかというとそれは日本の教育にこそ問題がありました

日本の高校、大学教育とは

働く前の最終学歴として高校卒業、大学卒業が多いです。

その教育の中から学べることで営業に役にたつことはほとんどありません。おそらく異性や好みの人とつきあうための努力のみが営業に役に立つ事柄であったと思います。

日本の教育は暗記をしテストでいい点数を取ると評価がされます。また大学のレポートなどもまる写し、もしくは一部を改変だけで単位がもらえる仕組みになっています。

考えることなく作業をする→高評価

という図式が高校大学にあたります。この教育制度×年功序列というのは軍事を行う上では、工場の工員などを育てるには最適な仕組みとなっていますが、営業を育てるのには向いていません。

営業の本質＝相手の喜ぶことをする

先に恋愛などが唯一役に立つと言及したのは恋愛は相手の望むものと自分の望むものを探り、提供しあうプロセスがあるからです。これは営業の本質と一致します。

再度取り上げますが、

売れない営業＝チラシ読み上げ営業

チラシには顧客が望むことが書いてある場合には売れますが、そもそもの出回っているチラシも相手のメリットではなく、特徴ばかりを訴求しているものが多いです。

特徴とメリットは別なのです。

メリットを訴求するとは

特徴を説明する≠メリットを訴求すること

これを正しく理解することこそが営業の一番の要点となります。

たとえばパソコンの販売員を取り上げますと、ほとんどの営業マンが「○○gで軽いです」「画面が12インチです」「Wifi機能が内蔵されています」などチラシに書いてある特徴を言います。チラシ読み上げマン登場です。

ではどうすればいいのか

メリットを訴求しましょう。大事なところは特徴ではないのです。

相手が欲しいものを示し、相手が持ったときのことをイメージさせることができるのがメリットの訴求です。

「○○gで軽いので、外で持ち運ぶのにストレスになりません」

「画面が12インチですので、大きすぎず小さすぎず快適です」

「Wifi機能が内蔵されているので、ポケットWifiを持ち運んだりバッテリーの心配が減ります」

など明確にメリットを訴求することで相手が持ったときのことをイメージさせるのが営業マンの仕事です。さらに、相手が抱えているであろう背景、顔の表情を読み取り、それに合ったメリットを最短で最適なものを提供し、そして意思決定を促す（手伝う）

これが営業マンのいる意味であり、営業マンの仕事なのです。

営業活動を振り返りましょう

実際に営業活動活動を振り返りましょう。たとえば知識があったことで売れた点。振り返ってみると、

知識があった→相手の質問に答えられた→回答がニーズを満たした→売れた

という流れではないでしょうか。知識があれば売れる確率はあがります。なぜ上がるのかという点を確認しておきましょう

また

特徴を述べること＝自分視点のメッセージ

メリットを述べること＝相手視点のメッセージ

なのです。

よってメリットを述べることで売れる確率があがり、意志決定を促すことでさらに確率があがり、結果売上があがるということになるのです。

シンプルですが、結局は「相手の気持ちを理解し動く」それが営業の仕事なのです。